Por Josefa Aravena y Felipe Soto*
Mucho se habla sobre la guerra comercial entre China y Estados Unidos y el impacto que tiene para economías como Chile, altamente dependientes del intercambio comercial con ambas naciones. El cobre y la tecnología asoman como dos ítems relevantes, pero hay otro sector que ha cobrado fuerza en el último tiempo: el mercado vitivinícola.
Hasta hace poco esa batalla la ganaba Estados Unidos, principal destino del vino chileno hasta 2016, año en que el gigante asiático revirtió las cosas. Según datos que entrega el Servicio Nacional de Aduanas, desde ese momento China se posicionó como el país que más compra nuestro vino.
El gráfico animado compara las ventas de vino a China y Estados Unidos entre 2002 y 2018 y evidencia un aumento exponencial desde 2012: el país asiático sube de US$26 millones a US$144 millones, lo que incrementó con los años. Así, en 2018 los montos se acercan a los 350 millones de dólares.
Estados Unidos pasó a segundo plano. Las cifras han ido disminuyendo con el paso de los años. En 2012 llegó a un peak de US$298 millones, mientras que en 2018 cayó a US$217 millones.
Los pequeños entran en la competencia
Se podría pensar que sólo productores grandes y conocidos podrían llegar a una plaza tan lejana como China, sin embargo hay pequeñas viñas nacionales que ponen sus ojos en ese destino. La Viña Pandolfi Price, del Valle del Itata, planea expandirse en esa dirección.
Enzo Pandolfi, representante de esta viña familiar, afirma que desde 2017 hacen estudios de mercado en China para definir su público específico y focos de venta. Este año ese fue el país elegido para empezar a exportar su producto. “La idea es tener exportaciones pequeñas, somos 4 o 5 productores del Itata que estamos sacando vinos hacia China en un consolidado. Queremos que sean de exportación, pero que vayan casi como muestras y empiecen así a diseminar un poquito lo que se está haciendo acá y buscar a interesados”, dice.
A pesar del gran aumento de las exportaciones, los productores hacen un mea culpa respecto al tipo de vino que compra China, ya que se construyó una identidad de marca relacionada con lo “bueno, bonito y barato”. Esto dificulta el ingreso de viñateros que elaboran productos premium.
Actualmente los vinos nacionales llegan mayoritariamente a metrópolis como Shangai y Beijing, pero debido a la gran competencia la circulación se empezó a expandir a otras localidades. La apuesta es entrar con fuerza en el área hotelera y culinaria, no solo en las góndolas de los supermercados.
“La idea es hacer un trabajo de hormiga en el que el consumidor vaya probando estos vinos que quizás tienen un precio más elevado, pero que aportan un valor agregado: lo artesanal; entonces, ahí la relación precio calidad que tienen los vinos es altísima”, dice Enzo Pandolfi.
Vino a granel
La gerenta del área marítima de la empresa de logística Kuehne Seafreight Manager, Andrea Lanau, explica que los tratados de libre comercio y los bajos aranceles hicieron más atractivo el vino chileno para los chinos, quienes compran principalmente a granel. También apunta a la calidad como algo a mejorar: “Son productores, pero también le compran a otros más pequeños. Juntan todo, hacen sus mezclas y luego lo exportan a distintas partes. Dependiendo de dónde lo manden es la calidad de vino que van sacando”.
Lanau coincide con Enzo Pandolfi en que el desafío es dar valor agregado: “las viñas acá ya vieron que es importante desarrollar este mercado.De hecho, hay viñas que mandaron gente de sus áreas comerciales a poner oficinas en China para poder hacer marketing con el allá y les está empezando a resultar”.
Trabajar la marca país
Para coordinar el trabajo de la marca país, el economista doctorado en Harvard, Rodrigo Wagner, afirma que, desde las políticas públicas, hay que ir más allá de lo que ya se logró con los tratados de libre comercio. Que los productores vitivinícolas tengan canales fluidos con el Estado y le puedan indicar regularmente qué aspectos priorizar para potenciar la marca país en relación al vino chileno.
“Si eres de una viña mediana o pequeña, que exporta un vino con características interesantes y que podría crecer y contratar más gente, pero ve ciertos desafíos, cosas como que en equis provincia china asocian a Chile con otra cosa, entonces les gustaría que se hiciera una campaña de ciertos vinos en esa provincia”, indica Wagner y agrega que si suficientes productores tienen ese interés, se podrían financiar campañas específicas de ese tipo.
*Los autores pertenecen al Observatorio de Datos del Periodismo y la Comunicación de la Universidad Adolfo Ibáñez.
Fotos: Unsplash, de uso libre.