A principios de junio recibimos una denuncia. Nos advertían que Farmacias Ahumada estaría realizando una práctica irregular. Los auxiliares —motivados por una paga extra— venderían medicamentos específicos en desmedro de otros. Muchos de ellos bioequivalentes certificados, pero no todos.
La práctica descrita —conocida en el rubro como “canela”— está restringida por la Ley de Fármacos I desde 2014.
Dicha legislación especifica que “quedan prohibidos (...) los incentivos económicos de cualquier índole, que induzcan a privilegiar el uso de determinado producto a los profesionales habilitados para prescribir y dispensar medicamentos o a los dependientes de los establecimientos de expendio y a cualquier otra persona que intervenga en la venta o administración de medicamento”.
"Tú también ganas"
Accedimos a distintos documentos internos que dan cuenta de incentivos económicos a los auxiliares de Farmacias Ahumada por vender determinados productos en desmedro de otros. Todo al alero, describen, de una “campaña de fidelización”.
Así, por ejemplo, en un correo de la cadena distribuido entre auxiliares de la farmacia en la Región Metropolitana, se explica específicamente:
“¡Continuamos entregando más y mejores beneficios a nuestros clientes! Porque así lo valoran nuestros clientes, seguimos trabajando en nuestra campaña de fidelización y entrega de beneficios especiales. La mejor noticia: ¡Cada vez que un cliente opte por recibir su beneficio, tú también ganas!
¿Cómo saber cuándo un cliente puede optar a la entrega de beneficios? ¡Es muy sencillo! El sistema mostrará un mensaje destacado en el POS.
La metodología del pago considera: un pago en pesos por cada unidad vendida del listado de SKU de beneficios a clientes, cada vez que el cliente acepte el beneficio que ofrecemos. Entre más clientes acepten sus beneficios, ¡el auxiliar más gana!".
Incluso el documento a la vista muestra una tabla con el mínimo y máximo de unidades vendidas y el dinero extra por tramo. Por ejemplo, si un auxiliar logra vender entre 11 y 30 cajas de uno de los medicamentos indicados, recibirá $180 por caja. En cambio, si logra vender entre 91 y 100 unidades, entonces obtendrá $720 pesos por caja; es decir, puede ver su remuneración abultada en hasta $72 mil por mes.
El "cambiazo"
En otro documento que nos hicieron llegar se observa que los reemplazos de los medicamentos propuestos por la empresa aparecen en las pantallas de los mesones de venta, pero sólo por el lado del auxiliar. Nos explican que al digitar el nombre del fármaco solicitado por el cliente, aparece en el computador una alternativa de cambio (en azul), la misma por la que pueden obtener la tarifa extra de dinero.
También nos llegó un documento que ilustra con fotos las cajas de 56 medicamentos con sus respectivas propuestas de cambio. Puntualizan que el informe es lo bastante visual para que los vendedores puedan hacer el llamado “cambiazo” sin equivocarse.
La mayoría de los “cambiazos” son por medicamentos bioequivalentes y más baratos. Por lo tanto, algunos actores del rubro suelen defender la práctica que, si bien es ilegal, entrega mejores precios a los clientes.
Ante ello, el exdirector del Instituto de Salud Pública, Heriberto García, detalla que “el problema no es que ofrezca un bioequivalente, sino porque ofrece un solo bioequivalente y no el resto, a lo cual la cadena debería tener su réplica para decir no sé... puede ser que sea el único que tenga disponible, que el otro ha de estar discontinuado. Hay varias razones por las cuales podría ofrecer ese versus otro. Y después la pregunta sería: ¿Y por qué le ofrece un incentivo económico al vendedor? ¿Qué hay detrás de ese incentivo económico?”.
Antonio Morris, el director del Diplomado de Asuntos Regulatorios de la Facultad de Ciencias Químicas y Farmacéuticas de la Universidad de Chile, enfatiza que ofrecer cualquier tipo de comisión a los auxiliares de farmacia “está estrictamente prohibido y está en la ley, que es más tremendo; no es solamente parte de un reglamento, entonces eso no se puede hacer, eso se terminó porque era una práctica que no dejaba bien a los medicamentos”.
“Se obliga a que el auxiliar tenga un sueldo fijo y podría tener algún tipo de incentivo por las ventas generales, si por ejemplo, se supera el plan de venta, pero ya no con productos (farmacológicos). Eso está fuera y ahí se está cometiendo un hecho que va en contra de la ley”, precisa.
Más allá de la capital
En una ciudad del sur del país, Sergio —cuyo nombre cambiamos para evitar represalias— lleva trabajando más de 20 años en Farmacias Ahumada. Según cuenta, en los últimos meses ha sido testigo de las mismas irregularidades que sus colegas de Santiago.
“Nunca me había ocurrido una situación que me pidan, o me exijan (vender ciertos medicamentos) porque en base a eso prácticamente lo miden a uno”, asegura en conversación con Informe Especial.
“Yo he manifestado mi inconformismo, y me dicen 'las órdenes vienen de arriba', pero yo tengo en parte gran responsabilidad al hacer un cambio de un medicamento a la persona de un tratamiento crónico", relata.
"Puedo recomendar un analgésico, sugerir la alternativa a la persona que en este momento tiene problemas económicos, entonces, la persona me sugiere un cambio y yo le ofrezco la alternativa que tenga. Ahí juego yo porque el cliente me lo está pidiendo”, agrega.
Justamente describe lo que exige la ley. Un medicamento solo se puede intercambiar cuando el cliente lo solicita y por un bioequivalente.
Sergio también sostiene que “habría algunas personas que firmaron un anexo del contrato en el cual ellos (...) manifiestan ese tipo de prácticas. Yo prefiero que me desvinculen, antes de cargarme el resto de mi vida un peso de que yo le hice un cambio a una persona”, dice, aludiendo a la posibilidad de causar un problema de salud mayor.
“Es un programa nuevo en el cual se le va a sugerir (a los vendedores) que lo hagan, pero nunca pensé que iban a medir en base a los cambios. Yo escuché que a alguna persona le dijeron: 'Usted tuvo tantas posibilidades y no las hizo. Tiene que hacerlo, porque eso es en beneficio de usted y de la empresa'. A mí me dijeron puntualmente que no sabía vender”, acusa.
La práctica “complica a los profesionales”, según remarca el profesor Antonio Morris. “A mi parecer debieran revisar este tema porque no dignifica. Hoy día la farmacia es un centro de salud, entonces estas 'liquidaciones'... totalmente en desacuerdo”.
Cierre de tres locales
Entregamos todos estos antecedentes al Instituto de Salud Pública (ISP), entidad que se encarga de fiscalizar a las farmacias. Luego de analizar los documentos, puntualizaron que efectivamente hay una irregularidad en el funcionamiento de la cadena.
El ISP acudió a tres sucursales con antecedentes de “cambiazos” y en terreno certificó que se estaba accionando en contra de la ley. Los tres locales quedaron con prohibición de funcionamiento.
“Nosotros previamente ya teníamos algún tipo de antecedente que estaba en análisis y el día de hoy lo que constatamos en el local es que efectivamente ocurrió una situación donde al paciente al solicitar un medicamento se le ofrecía el intercambio, pero de un específico medicamento sin darle otra alternativa de cambio. Ese cambio para el auxiliar significaba un beneficio económico que se veía a fin de mes en su liquidación de sueldo. O sea, en resumen, los auxiliares obtenían un rédito económico por intercambiar un medicamento por otro específico”, dice Sergio Muñoz, jefe del Subdepartamento de Inspecciones del ISP.
“El Código Sanitario establece claramente que las personas involucradas en el mundo de vender medicamentos no pueden recibir ningún tipo de incentivo por el expendio de medicamentos, y en este caso lo que constatamos hoy es que efectivamente ese incentivo existe. Recibían dinero por cada unidad que cambiaban, por lo tanto, mientras más unidades intercambiaban, más dinero recibían a fin de mes. Este intercambio, asimismo, podría ser por medicamentos que podían ser bioequivalentes, una sola alternativa o por medicamentos que no eran bioequivalentes, donde ahí se genera un riesgo sanitario, porque lo que hace la bioequivalencia es demostrar esta intercambiabilidad, pero cuando se ofrecen medicamentos de alguna forma que no hayan demostrado bioequivalencia, ahí hay un riesgo sanitario de poder cambiar ese medicamento sin la autorización del médico”, explicó la autoridad.
¿Pero cómo se comunicaba esta política a los auxiliares de farmacia?
“Esto era un programa que tenía un nombre y que se comunicaba de forma mensual y que se le ponía precio a las cajas o unidades que intercambiaban y se le ponían metas. Mientras más porcentaje intercambiaban los auxiliares, más dinero recibían por cada unidad. O sea, estaban bien estructurados, bien tipificados, los medicamentos estaban bien clasificados y de hecho uno ponía un medicamento en el punto de venta y la pantalla mostraba por cuál debía ser intercambiado y con eso, el auxiliar recibía un dinero a fin de mes. Por lo tanto, era una estructura ordenada para realizar esta actividad”, señaló Muñoz.
La fiscalización y prohibición de funcionamiento dictada por el ISP continúa con un sumario sanitario. Una investigación, en cuyo proceso la empresa puede hacer sus descargos. La resolución final puede llevar a multas desde 0,1 UTM a 1.000 UTM —o sea, hasta $71,6 millones—, además de algún tipo de sanción para el director técnico de los locales afectados, o de cualquier persona involucrada.
Asimismo, la empresa puede solicitar el alzamiento de la prohibición de funcionamiento para poder abrir nuevamente. Pero esta apertura queda condicionada a ciertas situaciones, por ejemplo, a la demostración de que no se van a producir las mismas irregularidades, explica el ISP.
Farmacias Ahumada se defiende
Pese a todo lo anterior, consultada por Informe Especial, Farmacias Ahumada aseguró mediante un comunicado que "esta práctica responde directamente al interés de los pacientes y a la necesidad de hacer los tratamientos farmacológicos más accesibles para todos los chilenos".
Si bien consultamos específicamente por los incentivos económicos que recibían los empleados por vender ciertos medicamentos, la empresa no se refirió al respecto.
Esta fue su respuesta íntegra:
“El día 25 de junio de 2026, el Instituto de Salud Pública (ISP) llevó a cabo una fiscalización a Farmacias Ahumada en la Región Metropolitana. Durante todo el procedimiento, la compañía colaboró de manera íntegra y oportuna con los fiscalizadores, entregando la totalidad de los antecedentes requeridos. Como resultado de dicha fiscalización, el ISP adoptó la medida de prohibición de funcionamiento de 3 sucursales, de un total de 416 que opera actualmente la compañía a lo largo del país.
La fiscalización tuvo como objeto la revisión de una iniciativa denominada 'Beneficio Cliente', cuyo único propósito es ofrecer alternativas más convenientes frente a tratamientos farmacológicos. En todo momento, es el propio paciente quien decide, de forma libre y autónoma, si acepta o no dicha alternativa, y en muchos casos son las propias personas quienes solicitan alternativas más convenientes para su tratamiento.
No obstante, conscientes de que toda fiscalización es una oportunidad de mejora, la compañía ya se encuentra revisando esta iniciativa junto con la autoridad sanitaria, buscando mantener el programa —por su valor para el acceso a medicamentos— y robusteciendo para despejar cualquier duda sobre su correcto funcionamiento.
Farmacias Ahumada sostiene que esta práctica responde directamente al interés de los pacientes y a la necesidad de hacer los tratamientos farmacológicos más accesibles para todos los chilenos, especialmente en un contexto de creciente presión sobre el presupuesto familiar. Ese objetivo de acceso y ahorro, sin embargo, debe alcanzarse siempre dentro del marco normativo vigente, lo que la compañía reafirma como un principio no negociable de su operación.
Farmacias Ahumada acata la medida adoptada por la autoridad sanitaria y reafirma su compromiso con el cumplimiento íntegro de la normativa vigente. La compañía mantiene con el ISP un diálogo permanente y constructivo, orientado a dar plena observancia a los estándares sanitarios que rigen su operación. Nuestra prioridad es y seguirá siendo la salud y el bienestar de todas las personas, así como la transparencia en cada una de nuestras prácticas comerciales. Esta declaración resume la posición oficial de Farmacias Ahumada sobre esta materia. La compañía permanece a disposición del ISP y de la autoridad sanitaria para profundizar en cualquier antecedente adicional que se requiera”.
Según el ISP, Farmacias Ahumada ingresó este martes 7 de julio una solicitud de alzamiento para intentar retomar el funcionamiento de los locales fiscalizados. Con todo, hasta el cierre de este reportaje las tres sucursales seguían sin funcionar y los antecedentes siguen en proceso de análisis.